LA IMPORTANCIA DE CAPACITAR A LA FUERZA DE VENTAS

En el transcurso de los años me he encontrado con situaciones que demuestran la falta de interés de las organizaciones para capacitar a su fuerza de ventas.

Acá les comparto algunos de los casos observados:

• En una droguería internacional con presencia en Guatemala, la fuerza de ventas estaba integrada por visitadores médicos, y en cierta ocasión, uno de ellos no entendía la promoción que el Supervisor de Ventas les estaba explicando, la razón por la cual  el joven no entendía, era porque no sabía aplicar en los cálculos “la regla de tres”.
• En otra oportunidad acompañe al Director Comercial a una presentación del producto a un cliente potencial, en la reunión – almuerzo, el Director le indicó al invitado todas las propiedades del producto, incluyendo el empaque. El invitado, era una persona que desconocía el producto pero como cualquier comerciante, sabía que preguntar. Así que pregunto ¿ cómo puedo saber si su producto es de buena calidad y que lo hace diferente a los demás?, el Director Comercial le contestó con una prueba física del producto, tan sencilla como fue mojar y estirar el producto (derivado de papel). Excelente presentación!  Meses después en una visita que realice a uno de los vendedores ruteros, le comenté la experiencia y mi sorpresa fue que él ni siquiera sabía las propiedades del producto, ni el proceso de producción, ???
• Este otro caso les parecerá interesante: en una empresa dedicada a ofrecer servicios para eventos sociales, los vendedores carecían de catálogo. Y el proceso una vez que se reunían con el cliente era burocrático. Al cliente se le ofrecían los servicios, y cuando él requería precios, el vendedor llamaba a las oficinas centrales y pedía una cotización, la cual podía tardar incluso días. Los vendedores sabían que ofrecer, pero desconocían los precios de venta.
• También existen vendedores que hacen sobre stockear al cliente, es decir, en su afán de vender y llegar a la meta mensual, llenan los almacenes de los clientes, pero semanas e incluso meses después, los clientes no quieren ni verlos y además no realizan los pagos de los productos comprados, lógicamente porque si no los han vendido cómo pudieran pagarlos.
• Algunas empresas utilizan el modelo de Vendedor – Cobrador, en el cual la responsabilidad de cobrar es del vendedor. Este modelo es útil, si además de delegar dicha responsabilidad al vendedor, se le asesora y capacita para ejercer dicha atribución de la mejor manera. En algunos casos, los vendedores ganan comisión únicamente por lo que venden “error”, de esta manera la gestión de cobro no se realizará oportunamente, y para lograrlo la estructura de pago debe incluir ambos factores: venta y cobro.
• Se han preguntado alguna vez ¿por qué existen buenos vendedores y malos supervisores?, algunas veces eso se debe a que las organizaciones promueven al puesto de supervisor al vendedor más rentable, pero cualquier persona que no reciba la capacitación adecuada para un nuevo puesto, difícilmente logrará adaptarse a las condiciones y responsabilidad que eso conlleva.

En los casos anteriores podemos observar varias deficiencias que impiden mejorar los resultados de la fuerza de ventas, en mi opinión existen varios responsables en lograr que las personas (vendedores) a cargo de las ventas, realicen su trabajo eficientemente. A continuación algunas ideas de cómo optimizar dicho recurso:

•  Quieres vendedores hábiles? Capacítalos, que conozcan el proceso productivo, que conozcan las características de los productos, que sepan los pros y contras. Varias empresas tienen como política que no importa que puesto laboral vayas a ocupar en la organización, debes vivir la experiencia de cómo se hace o cómo se realiza el bien o servicio que ofrece dicha organización. En este sentido, es importante que las personas a cargo de las ventas, sean expertos en lo que ofrecerán a los clientes.

•  El proceso de reclutamiento es esencial, ya que le permite a las organizaciones contar con el mejor recurso humano, sin embargo, aunque las personas que entren a ocupar puestos de vendedores, tengan buena experiencia y sean hábiles para el puesto, deben ser capacitados técnicamente, es decir, que sepan realizar cálculos, proyecciones, que entiendan las promociones, que sepan de finanzas y cualquier otra disciplina que les ayude a desarrollar su trabajo: vender.

•  Sabemos que la exigencia para un vendedor es alta, las metas son retos que ellos deben superar, claro quienes logran resultados ven al final de mes (fecha de pago), reciben la retribución de su trabajo. No obstante, capacitar al vendedor para que conozca al cliente y logre relaciones a largo plazo, es una política que se debería implementar.

•  Otro factor importante en las ventas, es el servicio al cliente. Cómo se logra? Capacitando al vendedor, quien es el rostro de la empresa frente a los clientes. Hay que proporcionarle las herramientas necesarias (tarifario, catalogo, muestras) para que realice su trabajo sin contratiempos.